値引き交渉があった時の対応

暑い日が続いていますが
マスクは頑張って着け続けましょう。

さて、不動産の売買では
購入希望者から値引交渉が入ることがあります。

世の中には
「不動産を購入する際は値引きは当たり前」
と思っている買主さんも多いですからね。（笑）

本日はそんな時の対応の考え方について
参考になればと思います。

まず、購入希望者から
価格交渉があった際は
そもそも値引きが可能かどうかから考えます。

これは売主さんの売却の理由・背景にもよりますが
抵当権の付いている不動産の場合は
金融機関への残りの返済金額(残債)が
一つの目安となります。

ただし、不動産を売却する際には
登記費用、測量費用、仲介手数料などの
諸費用が掛かりますので、これらの費用分を
売買金額に上乗せする売主さんは多いものです。

また、不動産の売却の際には
債務の返済に追われている場合を除き
金融機関に残債の返済を済ました後に
ある程度の金額が手元に残るよう
いくらかの金額を上乗せして売却するものです。

この「いくらかの金額」の部分が
価格交渉の「のりしろ」となる部分です。

しかしながら
通常の売主さんは
この「のりしろ」分をわざわざ値引きしようとは思わず
高ければ高い金額で売却できればと考えているものです。

では、なぜ、世の中の売主さんは
価格交渉に応じるのでしょうか。

それには、色々な理由があります。

・最初から値引きの金額を想定していたから
・売却を決めたいタイミングだったから
・今回の買主さんだったら引渡した後から
アレコレ言われるリスクが小さそうだから
・この買主さんだったら、愛着のある不動産を
大切にしてくれそうだから・・・・etc

簡単に言うと
良いタイミングのときに
良い買主さんに購入して欲しいということです。

不動産の購入を検討する人の中には
少しでも安く購入しようと
最初から仕掛けてくる人もいらっしゃいます。（笑）

少し小慣れた人になると
物件に難クセを付けて
価格を安くさせようとする人もいらっしゃいます。（苦笑）

「この物件は築年数がちょっと古いから・・・」
「駐車場が狭いから・・・」

気落ちは分からなくもありませんが
売主さんからすると
自分の不動産にケチを付けられたようで
面白くないものです。

そして
「ケチ付けるようだったら、購入しなくて結構です。」
となってしまうものです。

大切なのは
それでも購入したい意思があるかどうかです。

あれこれ画策しないで
「良い物件なので購入したいのですが
金額については○○万円にしてもらえませんか？」
と率直に相談した方が、売主さんの心象は良いものです。

無事商談がまとまったとしても
売主と買主の関係は引渡しまで続きますので
良好な関係を維持しておくべきです。