負けない値段交渉

おはようございます。

Merry Christmas!

不動産業界の中で
マンスリーマンション、賃貸マンションの大手
レオパレスさんの苦戦が続いています。

レオパレスさんは
2018年に天井裏の界壁の施工不良が発覚し
その調査・補修を進める中で
2019年に外壁・天井の施工不良が新たに見つかりましたが
それらは創業社長自らの指示により
会社として組織的に行なわれていたことが発覚しました。

施工不良については
約1万5千人の入居者に転居してもらい
現在も対策が進められていますが
完了は2024年と言われています。

また、レオパレスさんはそれ以前から
サブリースのビジネス形態が問題となっていました。

サブリースとは
不動産業者が建物のオーナーから賃貸物件を一括で借り上げ
入居者に転貸するビジネスモデルであり
建物のオーナーは、入居者の入居状況にかかわらず
家賃が保証されるというメリットがあります。

その際、オーナーに対し
長期間に渡って家賃が保証するような売り込みをしていますが
実際には2年に1度くらいの頻度で契約更新があり
サブリース業者側は、その時の市況を理由に
家賃の減額が出来る仕組みとなっています。

また、サブリース業者の多くは
「家賃保証」を歌い文句に
地主などに賃貸物件の新築を提案し
その建築工事で更に儲けるというビジネスモデルでもあります。

サブリース事業も所詮は賃貸業ですので
入居率がポイントであり
入居率80%が事業の損益分岐点と言われています。

しかし、度重なる施工不良等の不祥事と
サブリース事業に対するイメージの悪化から
2020年11月時点でのレオパレスさんの入居率は約77%と
損益分岐点を下回っています。

レオパレスの月次データ　⇒　https://www.leopalace21.co.jp/ir/finance/getsuji.html

レオパレスさんは約120億円の債務超過に陥り
一時は会社の存続が危ぶまれましたが
その後、ソフトバンク系の投資ファンドから出資と融資を受けることになり
早期での経営の立て直しを図っています。

その一環として、レオパレスさんは
今後、建物のオーナーに対し
現在保証している家賃について
減額交渉を順次進めて行くそうです。

一般の賃貸物件において
家賃の交渉は基本的に対等ですが
今回のレオパレスさんの場合は
対等とは言えない交渉になることが予想されます。

片や業績が悪化し
今後も事業の存続が危ぶまれる会社側と
会社が潰れては困るオーナーさん。

さらに、契約書上は、
交渉が決裂した場合、レオパレスさん側は
家賃保証の契約が解約できる条文になっているはずです。

それに対し、今さら、
家賃保証を解かれては困るオーナーさん。

交渉の立場が明らかに違いますね。

価格交渉は開き直った方が強いものです。

不動産の売買でも
「この価格でなかったら買わない」
「この金額以上でなければ売らない」と
ケツをまくれる方が交渉は優位に進められるものです。

しかし、実際の価格交渉では
「この物件は何とか購入したい」とか
「今のタイミングで売却しておきたい」等の
個別の事情がある場合がありますので
一筋縄では行かないものです。